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        你是因為這個原因丟單么?
        07-20
        2022

        圣陽電源:轉載

        早上來沒事,檢查了一下幾個業務人員的郵件,最近詢盤不少,他們也都忙的樂呵呵的,但是成單的卻很少,詢盤我都看過,質量不錯,怎么會這樣?


        于是花了時間深入的研究了一下!

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        發現一個問題,業務人員跟客戶溝通的時候很多話都是半截話,半截話的意思是,很多話說到一半不說了,明明可以深入進去,突然停頓了!

        舉個最簡單的例子

        客戶問業務人員,你的價格為什么比你的同行高20美金,業務人員說我們的質量好啊,你買過去試試就知道了!


        然后沒有再做深入的說明,客戶說,沒有任何一家供應商說自己的產品不好的。


        業務人員還是在強調,我們的是真的質量好,不然不會有那么多客戶買我們的貨了是吧?


        可能他認為這樣說足夠說服力了,可是根本不是!這種錯誤很多業務人員在犯,我帶過的,我接觸過的!


        你的質量好,不是你說說就行了,你需要深入進去,告訴客戶你的質量好在哪里,優勢在哪里,歸根結底,是如何抵消掉這20美金的;你說你有很多客戶,有沒有比較大的客戶,可以作為案例的?


        案例加深入說明,只要你把這個環節做好了,很多單子會比較容易拿下,即使你的價格比同行稍微高一些?。ǜ吆芏?,你就別想了。)

        從這個地方可以明確的看出,在跟客戶溝通的時候,溝通一定要深入,要把自己的優勢,特色,特點全部展現給客戶,讓客戶有一個全面的,綜合的評價才行!


        而這些所有的素材都是在于平常的積累,例如圖片,例如影像資料,例如證書,例如實例,案例,張口就得能來,進入談判階段,實際上客戶給了足夠的時間讓你說明你的優勢,但是往往大部分的業務人員,都糾結于某一個點,例如客戶說價格高,就糾纏在價格上,不如旁敲側擊,用你日常的積累說明你的優勢,這樣即便客戶不想接受的價格,也會有興趣跟你討價還價。圣陽蓄電池官網


        你沒有任何特色,價格又高,估計一點機會都沒有!


        所以,建議大家談單的時候一定要耐心,不要想一口吃下,小單子也有大學問,把周邊的工作做足,水到渠成!


        我分享過幾個單子的談判過程,大家看得出公司的支持很給力,公司的實力是后盾,但是我們任何一個產品都不是行業里的老大,甚至不是前幾位,很多單子都是跟行業的前幾名的供應商硬碰硬,我贏了,為什么呢?因為,我跟客戶溝通的徹底,我很耐心的把我的優勢慢慢的灌輸給了客戶,讓客戶對我的興趣是慢慢遞增的,而其他的幾家,估計很大程度上總是說自己是行業老大,行業老二,沒有深入說明自己的產品,自己的服務,最終沒把原有的優勢轉化為戰果!

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